Warum wir keine Retainer verkaufen

Retainer klingen nach Planbarkeit: fester Betrag, fester Umfang, fester Kalendertag. In der Realität decken sie ein Risiko ab, das beide Seiten nicht offen ansprechen - dass man nicht genau weiß, was im kommenden Monat sinnvoll zu tun ist.

Was Retainer in der Praxis machen

Aus Beobachtung in zwei Jahrzehnten Softwareprojekten:

• Stunden werden bis zum Kontingent "verarbeitet", auch wenn die sinnvollere Entscheidung gewesen wäre, nichts zu tun.
• Priorisierungsgespräche entfallen, weil der Betrag ohnehin abgebucht wird.
• Neue Themen außerhalb des Retainers fühlen sich wie Zusatzverkauf an - obwohl sie oft die wichtigsten sind.
• Kündigung wird zur politischen Entscheidung, nicht zur sachlichen.

Unser Modell: Stundenbasiert nach Bedarf

Drei einfache Regeln:

1. Nur abgerechnete Zeit ist gelieferte Zeit. Kein Sockelbetrag, keine "verfallenden Stunden".
2. Wöchentliche oder monatliche Priorisierung. Was gerade den größten Hebel hat, kommt zuerst. Was keinen Wert mehr hat, fällt raus.
3. Transparente Dokumentation. Jede Stunde ist mit einem Commit, einer Entscheidung oder einer klaren Übergabe verknüpft.

Das ist organisatorisch anstrengender als ein Retainer. Es zwingt beide Seiten, den Monat zu planen. Dafür bleibt das Vertrauen intakt - weil niemand jemals Stunden für nichts bezahlt.

Für welche Kunden das passt - und für welche nicht

Gut passend:

• Mittelständische Unternehmen mit eigener IT, die punktuell Expertise zukaufen
• Projekte mit schwankendem Aufwand (Sprints, Releases, Migrationsphasen)
• Kunden, die den tatsächlichen Nutzen kontrollieren wollen

Weniger passend:

• Einkauf, der einen fixen Jahresbetrag im Budget halten muss
• Projekte, in denen monatliche Priorisierung organisatorisch unmöglich ist

Was das für das Erstgespräch heißt

Wir nennen im Erstgespräch eine realistische Aufwandsspanne - Tage, keine Pauschalen. Daraus lässt sich planen, ohne jemanden zu einem starren Modell zu zwingen. Wenn sich im Projektverlauf zeigt, dass der Aufwand anders läuft, passen wir die Priorisierung an, nicht die Rechnung.

Das ist kein Bekenntnis gegen Retainer als Modell. Es ist ein Bekenntnis dazu, dass Transparenz und Priorisierung in unseren Projekten besser funktionieren als ein Sockelbetrag.